Coach lab – ένας χώρος μεταμόρφωσης

Coach lab και θέατρο

Τo Coach Lab είναι η φόρμα μέσα από την οποία γίνεται παράδοση του περιεχομένου μιας νέας γενιάς σεμιναρίων που στηρίζονται στην εφαρμογή τεχνικών του θεάτρου. Στο coach lab ακολουθείται μια μεθοδολογία ανάπτυξης προσωπικών δεξιοτήτων σε στελέχη επιχειρήσεων, επιχειρηματίες αλλά και ιδιώτες, που αποτελείται από ένα σύνολο τεχνικών και εργαλείων που χρησιμοποιούνται στη βασική εκπαίδευση ηθοποιών και στη διδασκαλία για το ανέβασμα ενός έργου. Είναι ιδανικό για τη μελέτη και την αλλαγή της συμπεριφοράς, την ανάπτυξη των διαπροσωπικών σχέσεων και τη βελτίωση της επικοινωνίας.

Η μεταμόρφωση

Οι αλχημιστές στον μεσαίωνα, είχαν την φήμη ότι μπορούσαν να μεταμορφώσουν τον μόλυβδο σε χρυσό. Στο coach lab, η μεταμόρφωση σε χρυσό είναι μια αλληγορία για μια διαδικασία ψυχολογικής μετάβασης. Μια τέτοια μετάβαση είναι η γέννηση όπου μεταβαίνουμε από ένα ζεστό και υγρό περιβάλλον, το οποίο μας εξασφαλίζει οξυγόνο και τροφή, σε ένα κρύο αφιλόξενο περιβάλλον στο οποίο αρχίζει ο αγώνας της επιβίωσης, που για να ζήσουμε, θα πρέπει να αναπνέουμε και να τρώμε. Μια ανάλογη μετάβαση συμβαίνει όταν περνάμε από την εφηβεία στην ενηλικίωση, από κορίτσι σε γυναίκα και στη συνέχεια σε μητέρα, από αγόρι σε άνδρα και πατέρα. Μέσα από αυτές τις μεταβάσεις επέρχεται η ολοκλήρωση της ψυχοσύνθεσής μας.

Ο αλχημιστής σε δράση

Μια συνάντηση Coach Lab, είναι ακριβώς όπως ένα εργαστήρι αλχημιστών, με τους συμμετέχοντες να βάζουν το βασικό μέταλλο. Οι συμμετέχοντες συγκεντρώνονται σε ένα χώρο και ο drama facilitator αρχίζει την διαδικασία του αλχημιστή. Ο χώρος αποτελεί το δοχείο στο οποίο θα λάβει χώρα η μεταμόρφωση. Ο χώρος αυτός πρέπει να έχει τη δυνατότητα να σφραγίζει την ομάδα από εξωτερικές παρεμβολές, να δένει την ομάδα σε ένα συμπαγές σύνολο και να δίνει στη διαδικασία τη μορφή τελετουργίας. Κατά τη διάρκεια της διαδικασίας του coach Lab εφαρμόζεται θερμότητα συνεχώς στο βασικό μέταλλο, έως ότου υπάρξει μια μεταμόρφωση. Είναι καθήκον του drama facilitator να ελέγξει τη διαδικασία ώστε να μην εκραγεί το δοχείο.

Η άσκηση σε θεατρικές τεχνικές παρέχει την θερμότητα και ο συμμετέχων αντιδρά σε αυτό που καλείται να πράξει μέσα από τις δικές του εμπειρίες ζωής. Η προθυμία της ομάδας, να εμπλακεί στη βιωματική δράση με έναν τρόπο που να έχει νόημα, δημιουργεί το όχημα της αλλαγής. Μέσα στην παράδοση της βιωματικής εκπαίδευσης, γίνεται κατανοητό ότι όλες οι εμπειρίες της ζωής είναι αξιόλογες και ότι αποτελούν μέρος της διαδικασίας ανάπτυξης, της μετάβασης προς το καλύτερο που μπορούμε να είμαστε, ή να γίνουμε. Η δουλειά του drama facilitator είναι να φέρει σε επαφή την ομάδα με τις αλήθειες που κρύβει ο καθένας μέσα του.

Ο drama facilitator θα πρέπει να είναι σε θέση να διαχειρίζεται την παλινδρόμηση της ενέργειας μέσα στην ομάδα και θα πρέπει να καθοδηγήσει την ενέργεια αυτή στη διαδικασία μεταμόρφωσης. Εάν το καταφέρει αυτό, κάθε συμμετέχοντας θα έχει μια καλή εμπειρία και θα φύγει ξαλαφρωμένος, περισσότερο δημιουργικός, με αυτοπεποίθηση, λίγο περισσότερο σε επαφή με τον εαυτό του, τους συνεργάτες του και τη ζωή.

Οι δύο βασικές παραδοχές:

Υπάρχουν δύο αξιώματα μέσα στην παράδοση του δράματος, που αναφέρονται σε αυτές τις διαδικασίες.

1. «Η μεταμόρφωση, η μετάβαση από μια κατάσταση σε μια άλλη, συμβαίνει μόνο σε χώρο τελετουργικό».
   Ο drama facilitator θα πρέπει να φροντίσει να μετατρέψει όποιον χώρο και εάν διεξάγεται η βιωματική δράση σε τελετουργικό. Το coach lab το εξασφαλίζει αυτό χρησιμοποιώντας ένα χώρο με τα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά του θεάτρου. Ο χειρισμός του φωτός και του σκοταδιού, η μουσική υπόκρουση, τα σκηνικά αντικείμενα και η σκηνή, συνθέτουν ένα χώρο τελετουργικής μεταμόρφωσης.
2. «Η μεταμόρφωση λαμβάνει χώρα μόνο παρουσία μεγάλων ανθρώπινων αληθειών, με τις οποίες ερχόμαστε σε επαφή».
   Οι μεγάλες αλήθειες αγγίζουν πανανθρώπινες ανάγκες και λειτουργούν ως καταλύτης. Γι’ αυτό ο drama facilitator θα πρέπει να προετοιμάζει και να επιλέγει προσεκτικά το περιεχόμενο του εργαστηρίου. Κάθε συνάντηση θα πρέπει να μπορεί να μεταφέρει τους συμμετέχοντες σε έναν κόσμο, όπου μπορούν να έρθουν σε επαφή με κάτι μεγαλύτερο από τον εαυτό τους εφόσον βέβαια, είναι πρόθυμοι να μεταμορφωθούν από αυτήν την επαφή. Οι τεχνικές του θεάτρου είναι η κατάλληλη μεθοδολογία για αυτήν τη μεταμόρφωση γιατί αυτή η μεταμόρφωση αποτελεί αντικείμενο μελέτης, στο περιεχόμενο του μεγαλύτερου μέρους της βιβλιογραφίας του θεάτρου, του  κινηματογράφου, του χορού και σχεδόν κάθε άλλης μορφής τέχνης. Και ένας θεατρικός χώρος αποτελεί το κατάλληλο δοχείο για να συντελεστεί αυτή η μεταμόρφωση.

Τα κύρια χαρακτηριστικά του coach lab είναι:  

• Συνήθως διήμερη συνάντηση εντατικού coaching 
• Ο μέγιστος αριθμός των συμμετεχόντων είναι 5, ώστε ο drama facilitator να έχει
  τη δυνατότητα να δώσει τη μέγιστη δυνατή προσοχή και να κάνει coaching στον καθένα προσωπικά
• Ο drama facilitator συνεργάζεται προσωπικά με κάθε εκπαιδευόμενο διευρύνοντας τα εκφραστικά του μέσα, είτε αυτά είναι λεκτικά είτε μη λεκτικά

Τι είδους μεταμορφώσεις λαμβάνουν χώρα;

Ανάλογα με το στόχο του coach lab ο drama facilitator στρέφει την ομάδα:

• στην εκγύμναση του εγκεφάλου ώστε να είναι ικανός να μπαίνει σε λειτουργία mindfulness (συνειδητής εγρήγορσης)
• στη δημιουργία, επεξεργασία και εξιστόρηση προσωπικών και άλλων ιστοριών με σκοπό να πείσετε, να επηρεάσετε, να εμπνεύσετε και να ενεργοποιήσετε όσους σας ακούν
• στην ανάσυρση και την προβολή αυθεντικών συναισθημάτων ως μέρος της επικοινωνίας με το ακροατήριο, με σκοπό να πείσετε, να επηρεάσετε, να εμπνεύσετε και να ενεργοποιήσετε όσους σας ακούνε
• στη δημιουργία και την προβολή αυθεντικής ηγετικής φυσικής παρουσίας, με σκοπό να πείσετε, να επηρεάσετε, να εμπνεύσετε και να ενεργοποιήσετε όσους σας ακούνε
• στην ανίχνευση καταστάσεων πανικού και άγχους σε συζητήσεις face to face και στην καθοδήγηση του συνομιλητή να βρεθεί σε κατάσταση συνειδητής εγρήγορσης ώστε να επικεντρωθεί η σκέψη του στην επίλυση του προβλήματος
• στη δυναμική του ακροατηρίου, στη συναισθηματική ευφράδεια, στη χρήση ρητορικών σχημάτων και σε πολλές άλλες τεχνικές έκφρασης των συναισθημάτων, στην προσθήκη στοιχείων κωμωδίας και δράματος και σε πολλές άλλες τεχνικές σωματικής έκφρασης
• στην αποδόμηση παγιωμένων συμπεριφορών και ιδεών, στη δημιουργική αλλαγή στάσεων και στην έκφραση νέων ιδεών και συμπεριφορών

Ελάτε σε μια μοναδική εμπειρία μεταμόρφωσης που λαμβάνει χώρα σε κάθε coach lab.

Σας περιμένουμε…

Γράφει ο Δημήτρης Βιντζηλαίος

Καλώς ήρθατε στην εποχή της εμπειρίας του πελάτη!

Η εποχή του πελάτη

Ζούμε αναμφίβολα στην εποχή του πελάτη, ενός πελάτη ο οποίος έχει πλέον μεγάλη δύναμη στα χέρια του. Ταυτόχρονα ο σύγχρονος πελάτης λόγω της υπερ-πληροφόρησης είναι πιο απαιτητικός από ποτέ. Μέσα από τις δυνατότητες που του παρέχει η τεχνολογία μπορεί να ικανοποιήσει τις υψηλές του προσδοκίες εύκολα και γρήγορα χωρίς να χρειάζεται οπωσδήποτε τη βοήθεια ενός πωλητή. Θέλει να αποκτήσει προϊόντα και υπηρεσίες γρήγορα, εύκολα και φθηνά λαμβάνοντας μια εξαιρετική εξυπηρέτηση. Μέσω της τεχνολογίας μπορεί να συγκρίνει άπειρους ανταγωνιστές διεθνώς και να αγοράσει την πιο συμφέρουσα και προσαρμοσμένη στα μέτρα του λύση. Έτσι τα προίόντα γίνονται στα μάτια του πελάτη εμπορεύματα (commodities) και χάνεται σταδιακά, η ευκαιρία να επηρεάσουμε τους πελάτες προς όφελός μας ενώ ταυτόχρονα, η ανάγκη μας για διαφοροποίηση γίνεται εντονότερη.

Τη λύση έρχεται να δώσει το μάρκετινγκ της εμπειρίας.

Το παραδοσιακό μάρκετινγκ επικεντρώνεται στα χαρακτηριστικά του προϊόντος ή της υπηρεσίας καθώς και στα οφέλη που προκύπτουν από την αγορά και τη χρήση αυτών δηλαδή πληροφορίες τις οποίες μπορεί κάποιος να βρει μόνος του στο κυβερνοχώρο. Αντίθετα, το μάρκετινγκ της εμπειρίας καλεί τους πελάτες να δοκιμάσουν οι ίδιοι το προϊόν ή την υπηρεσία σχηματίζοντας τη δική τους (βιωματική) άποψη σχετικά με αυτό (Schmitt, 1999). Το μάρκετινγκ της εμπειρίας λοιπόν, ορίζεται ως μία στρατηγική η οποία αποσκοπεί να δημιουργήσει στους πελάτες εμπειρίες με βάση την εικόνα της μάρκας (Schmitt, 1999).

Από την οικονομία της εμπειρίας στο μάρκετινγκ της εμπειρίας

Το 1998 οι Pine & Gilmore δημοσίευσαν ένα άρθρο στο Harvard Business Review στο οποίο έκαναν λόγο για την οικονομία της εμπειρίας. Η κεντρική ιδέα του άρθρου αυτού αφορούσε τη δημιουργία ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος με πυρήνα το σχεδιασμό συναισθηματικών και αλησμόνητων εμπειριών. Ακολουθώντας αυτή την ιδέα ο Bernd H. Ο Schmitt πρότεινε για πρώτη φορά το 1999 τον όρο ‘Experiential Marketing’ στο περιοδικό Marketing Management. Ανάμεσα στις πρωτοπόρες εταιρίες οι οποίες υιοθέτησαν με μεγάλη επιτυχία αυτή τη στρατηγική ήταν η Disneyland, η Abercrombie και τα Starbucks.

Η αγορά του καφέ ως παράδειγμα

Αρχικά, οι εταιρίες παραγωγής καφέ είχαν μονοπώλιο. Όποιος μπορούσε να παράγει ή να προμηθευτεί καφέ πουλούσε και οι πελάτες αναζητούσαν το δυσεύρετο προϊόν. Άρα το ανταγωνιστικό τους πλεονέκτημα ήταν το ίδιο το προϊόν.

Όταν όμως σταδιακά αυξήθηκαν οι παίκτες στην αγορά οι εταιρίες αυτές άρχισαν να διαφοροποιούνται μέσα από το Mίγμα Μάρκετινγκ. Έτσι επένδυσαν στην ελκυστική συσκευασία καφέ, στα κεντρικά σημεία πώλησης, στην κατάλληλη τιμή (σε σχέση με την προσφερόμενη ποιότητα) και στα μοναδικά χαρακτηριστικά του προϊόντος (ποικιλία καφέ, άρωμα κτλ.). 

Αυτό είχε ως αποτέλεσμα την ολοένα και αυξανόμενη ποικιλία των προϊόντων, έτσι προκειμένου να διαφοροποιηθούν εκ νέου οι εταιρίες καφέ δημιούργησαν τις συνοδευτικές υπηρεσίες. Κάποιος μπορούσε πλέον να απολαύσει τον αγαπημένο του καφέ σε μια καφετέρια.

Βαθμιαία όμως και οι υπηρεσίες «εμπορευματοποιήθηκαν». Τότε οι εταιρίες στράφηκαν στο μάρκετινγκ της εμπειρίας ως ένα πιθανό μέσο διαφοροποίησης. Τα Starbucks, για παράδειγμα, κατάφεραν να στρέψουν την προσοχή του πελάτη όχι μόνο στην εξατομικευμένη γεύση του καφέ αλλά και στη μυρωδιά, τη ζεστασιά και την ευχαρίστηση που προσφέρει το περιβάλλον ενός Starbucks. Τα Starbucks δημιούργησαν ένα μοναδικό και ξεχωριστό περιβάλλον που δημιουργεί εμπειρίες που διαφοροποιούνται τόσο από το οικείο περιβάλλον του σπιτιού όσο και από το περιβάλλον της εργασίας. Δημιούργησαν δηλαδή έναν τρίτο χώρο μεταξύ σπιτιού και εργασίας, όπου μπορεί κάποιος να ζήσει άνετα και ευχάριστα.  

Σήμερα ολοένα και περισσότερες εταιρίες επενδύουν στο μάρκετινγκ της εμπειρίας. Ανάμεσα σε αυτές είναι οι Adidas, Nike, Hellmann’s, Red bull, L’oreal, Lacta, Apple, General Electric, Heineken, Uber και άλλες.  

Είναι βέβαιο πως  διανύουμε μία νέα εποχή σε ό,τι αφορά τη διαφοροποίηση από τον ανταγωνισμό και την πελατοκεντρική προσέγγιση. Κάποτε αυτός ο όρος σήμαινε ότι «ο πελάτης έχει πάντα δίκιο» και αργότερα ότι «ικανοποιούμε τις ανάγκες του». Σήμερα αυτό δεν αρκεί! Σήμερα χρειάζεται να έχουμε «ψύχωση» με τους πελάτες μας. Γιατί; Γιατί η βίωση της εμπειρίας είναι μια βαθιά υποκειμενική διαδικασία. Η δημιουργία της εμπειρίας είναι μια εξατομικευμένη διαδικασία μέσω της οποίας μπορούμε σήμερα να εξασφαλίσουμε ένα δυνατό ανταγωνιστικό πλεονέκτημα και να κερδίσουμε την μακροχρόνια πιστότητά τους.

Πως δημιουργούμε εμπειρίες;.

Αυτό είναι ένα θέμα με το οποίο θα καταπιαστούμε σε ένα μελλοντικό άρθρο μας.  Για την ώρα εσείς αναρωτηθείτε τι είδους εμπειρίες προσφέρετε στους πελάτες σας;

...γράφει η Νεφέλη Βιντζηλαίου

Πηγές:

Brakus J. J., Schmitt H. B., & Zarantonello L. (2009), Journal of Marketing, 73: 52–68.
Pine II, B.J.; Gilmore J.H. (1998). “Welcome to the experience economy”. Harvard Business Review, 76: 97-105.
Schmitt B. (1999). “Experiential Marketing”. Journal of Marketing Management, 15: 53 – 67.